Абонементная программа клубов РПЛ и ФНЛ 2018/19
Все образовательные программы по спортивному менеджменту включают в себя курс по спортивному маркетингу, РПЛ, а также другие лиги и федерации как в футболе, так и в других видах спорта все большее внимание стараются уделять маркетинговой составляющей. Российский спорт тяжело, со скрипом, но пытается повернуться лицом к потребителю. Часто и давно озвучивается проблема «низкой посещаемости», на самом деле низкого интереса к тому или иному виду спорта в контексте спортивных событий со стороны общества, предлагаются механизмы и вкладываются бюджеты в маркетинг от улучшения картинки до ребрендинга. Но все это в итоге плохо работает или вовсе не работает по причине не настроенности банальных бизнес процессов и элементарного сервиса. А значит бюджеты и время утекают в песок.

Команда «Eastern Scout» решила проверить наличие и качество базового для любого профессионального футбольного клуба бизнес процесса, а именно сервиса по продаже абонементов и билетов всех клубов РПЛ и ФНЛ, и заодно сравнить абонементные программы в наших клубов с клубами ведущих спортивных лиг мира.

«Абонементная программа чрезвычайно важна для любого спортивного клуба». Данная фраза слишком общая, чтобы на самом деле донести хоть какое-нибудь сообщение. Начнем с простого: что такое сезонный абонемент?

Чаще всего, сезонный абонемент – это единый билет на все домашние игры в рамках какого-то соревнования. В нашем случае, сезонный абонемент ФК Спартак Москва – билет на все домашние игры РПЛ. Сезонный абонемент Зенита из Санкт-Петербурга включает вообще все домашние игры в течение сезона: РПЛ, Кубок России, Лига Европы. Почему продажа сезонных абонементов важна? Потому что болельщик, покупая сезонный билет, платит (хоть и со скидкой) за все матчи, которые пройдут в будущем, в том числе за те, которые, скорее всего, менее зрелищны (существует же разница между Зенит- Спартак и Зенит - Енисей). Этот условный болельщик платит впрок клубу за услугу, которую клуб окажет только спустя некоторое время.

Данный подход дает неимоверное количество плюсов клубу-продавцу. Во-первых, клуб получил деньги за свои услуги в течение года заранее и уже может начать их тратить. Во-вторых, клуб гарантирует себя от множества факторов, которые могут, в теории, повлиять на продажу билеты в будущем: отвратная погода, низкая температура, скандал с тренером или игроками, продажа лидера команды ит.п. Всё это в момент продажи абонемента не важно: , да, есть вероятность, что в декабре погода в городе клуба РПЛ или ФНЛ опустится до минус 10,15,20, и болельщик не купит билет на соревнование. Но обладатели сезонных абонементов все равно заплатили за этот матч. И, в-третьих, если клуб ведет некую базу данных своих болельщиков, они могут определить неделимый остаток, ту аудиторию, которая максимально лояльна к клубу. Но некоторые спортивные команды просто не могут реализовать столько сезонных абонементов, чтобы удовлетворить весь спрос.

У дортмундской Боруссии (Бундеслига 1) и манчестерского Юнайтед (АПЛ) есть лист ожидания. А Грин Бэй Пэкерс (НФЛ) обладает самым длинным листом ожидания когда-либо в истории. К примеру, один из фанатов по имени Джефф Эш рассказывает историю в Instagram, что они с женой зарегистрировали своего новорожденного сына в 1995 и спустя 22 года он продвинулся с 18945 места до 5857 в этом листе ожидания.
Такие проблемы иногда решаются дополнительным регулированием. К примеру, Голден Стейт Ворриорс, чьи сезонные абонементы расходятся с разительной быстротой, не позволяют вступить в лист ожидания тем, кто живет дальше, чем в ста милях от Окленда, Калифорния. Опять же, это разумно. Занятые места на трибунах хорошо влияют на ТВ-рейтинги, а играть при пустых трибунах менее интересно, чем при полных с точки зрения спортсменов (хотя у них профессиональные контракты и их это не должно касаться).

Изначально у нас не было цели проводить эмпирическое исследование. Мы хотели узнать ответ на наш глупый вопрос: можно ли купить сезонный абонемент на матчи клубов РПЛ и ФНЛ и ни разу не прийти? Лишат ли нас сезонного абонемента?
Готовы ли будут продать его в следующем сезоне? Мы представляли некую философскую борьбу между материальным и сознательным, между гордостью футбольных клубов и их желанием заработать. Борьбы не получилось. Из тридцати трех клубов РПЛ и ФНЛ (за исключением Спартак-2, Зенит-2 и Краснодар-2) на момент 17,18 и 19 июля лишь 18 команд были в принципе готовы продавать сезонные абонементы.

Бывшее ФК Динамо Санкт-Петербург, ныне ФК Сочи не имеет контактов. ФК Чертаново раздает бесплатно билеты. И лишь четыре клуба отреагировали на наше «я куплю абонемент и обещаю ни разу не посетить ни одного матча». Искренне недоумевали лишь ФК Тюмень и ФК Спартак. Все остальные, которые на тот момент продавали абонементы, согласились их продать. Но давайте забудем про Пэкерс и Ворриорз, про Манчестеры и Боруссию, и подумаем, что во всей этой простой статистике пугает больше всего?

На момент начала чемпионата лишь 18 клубов из 33 были готовы так или иначе реализовывать сезонные абонементы, отвечать на звонки и получать свои деньги впрок.

Мы решили заново прозвонить все клубы, попутно собирая всю информацию с официальных сайтов клубов начиная с 27 августа, на момент окончания 5 туров РПЛ и 8 туров ФНЛ. Давайте рассмотрим полученную информацию. В конце каждого раздела мы будем указывать сводную таблицу, отмечающую то или иное свершение (как положительное, так и не очень).

21 век и покупка абонементов онлайн.

Начнем с хорошего:

ФК Локомотив, ФК Спартак, ФК Зенит, ПФК ЦСКА продают абонементы онлайн своими силами.
Это реализовано по-разному, но сам факт - онлайн-продажа есть. После оплаты билетов по интернету, у вас есть возможность записать данный абонемент в мобильное приложение, получить PDF-распечатку, а Спартак Москва готов даже доставить абонемент прямо в руки.

Есть еще ряд клубов, которые предлагают приобрести абонементы через разных операторов.

Казанский Рубин отдал реализацию билетов и абонементов ООО «Билетон», и именно телефон «Билетона» указан на страничке продажи билетов.
ФК Динамо Москва не дает вам возможности купить электронный билет, но на сайте по отдельности можно скачать анкету для заполнения и заодно оплатить абонемент. Потом с чеками и с анкетами вам предлагают поехать в офис клуба, сфотографироваться на месте и получить заветный сезонный билет. Правда рядом с кнопкой «купить онлайн» говорится про сезон 2017/18. Ошибки случаются.
ФК Тюмень делегировал продажу своих абонементов тюменскому подразделению кассир.ру. Приятная девушка Екатерина из этого кассир.ру смогла нас проинструктировать по вопросам покупки абонементов от и до, в том числе, сообщила о снижении цены в связи с тем, что Тюмень уже сыграла ряд матчей. И именно кассир.ру сможет обменять бумажный бланк формата PDF на пластиковую карточку. Приятным бонусом можно считать рассрочку при оплате абонемента.
ФК Химки реализует свои абонементы через партер.ру, что тоже можно считать онлайн-продажей.
Также на кассир.ру есть абонементы на матчи Ротора Волгоград и ФК Нижний Новгород в качестве товара на сайте, но непосредственной кнопки «Купить» нет.
Та же проблема и у ФК Армавир. Несмотря на опубликованную новость на официальном сайте о начале сотрудничества между Армавиром и кассир.ру, абонементы Армавир все еще продает в кассах стадиона.
Конечно, мы понимаем, дополнительное ПО, мобильные приложения, системы аутенфикации и безопасности при оплате билетов, абонементов стоят дорого. Мы совсем не специалисты в данном вопросе. Но, несмотря на это, абонементы продавать надо.
И раз у болельщика нет возможности купить и заплатить за все онлайн, ему придется идти в кассы стадиона. Интересно, насколько комфортны условия продажи абонементов в клубах РФПЛ и ФНЛ?

FAQ, раздел новостей на сайте и время работы касс.

Если нет возможности продать абонемент онлайн, доставить сезонный билет прямо в руки, следует создать комфортные условия болельщикам для покупки в удобное для этих самых болельщиков время.

Весь этот комфорт подразделяется, на наш взгляд, на ряд простых действий, которые следует совершить:

1. Проинформировать болельщиков о старте продаж, дате окончания продаж, ценовой политике и о месте реализации.
2. Закрепить данную новость за какой-нибудь кнопкой на официальном сайте (к примеру, кнопка «абонементы»), чтобы всегда можно было заново ознакомиться с этой информацией.
3. Обеспечить продажу!


Но, мы столкнулись с целой кучей проблем во всех перечисленных аспектах.

Тут нам очень захотелось написать философское отступление и оправдать всех тех, кто работает в билетных отделах клубов. Хочется напомнить, что работа в футбольном клубе – это постоянный стресс, жизнь от матча к матчу, долги по зарплатам, давление со стороны руководителей республик/губернаторов/мэров, что болельщики собственного клуба ранят сильней любого слова и.т.п. Но это отговорки для бедных и слабых. Данные обстоятельства не дают никому повода делать свою работу хуже, при полном отсутствии целеполагания. Поэтому, никаких философских пассажей не будет.

Начнем с кнопки «абонементы». Вроде всё должно быть просто: открываешь сайт, видишь кнопку «билеты/абонементы», переходишь по ней и готово: наслаждаешься возможностью выбора, выписываешь/фотографируешь нужную информацию, кладешь мобильник и кошелек в карман, отправляешься в кассы.

Но многие клубы пытаются, так или иначе, замаскировать нахождение этих данных!
К примеру, ФК Тамбов и ФК Авангард Курск разместили всю информацию об абонементной программе в новостях на сайте. Но стартовая страница Авангарда предлагает вам на выбор 12 самых последних новостей. Для того, чтобы открыть предыдущие, вы должны перейти во вкладку «Новости», отмотать до шестой страницы (по состоянию на момент 27 августа) и там, от 5 июля, есть информация по абонементной программе. В разделе же «Болельщикам» есть только правила поведения на стадионе. Правила поведения важней самих билетов и абонементов. Это, видимо, некая курская аксиома.

Но возвращаясь к Тамбову. Сотрудники тут пишут больше новостей, чем работники Авангарда, поэтому вам придется отмотать новости до 15й страницы (на 27 августа). Во вкладке «болельщикам» есть акции, атрибутика и программки. Старые программки, от 2016 года. А контактов клуба нет.
ФК Ротор, вернувший себе свой исторический логотип, также озаботился донесением информации до болельщиков и разместил абонементную программу в «Новости». На 15 страницу новостей. И ФК Факел. Факел тоже разместил данные об абонементах в новости на сайте.
У ФК Краснодар абонементы находятся во вкладке «Стадион», а у Нижнего Новгорода в «Фан-зоне», хотя, наверно, это лучше, чем в новостях.
ФК Луч из Владивостока спрятал свою билетную программу прямиком во вкладку «Сезон».
Но с самым большим ужасом мы столкнулись на сайте Уфы. ФК Уфа с футбольной точки зрения мне очень импонирует. За несколько лет из клуба, который старался выжить в РПЛ, они превратились в дебютантов Лиги Европы. Это достижение, с которым стоит считаться. Но, интересно, что же с абонементами у такого быстрорастущего, добротного клуба?
Но на сайте информация за предыдущий сезон. И это спустя 5 туров нынешнего сезона. Мы всё никак не мог поверить в это, позвонили по телефону, указанному именно на этой страничке и да, нам подтвердили: данные на сайте за прошлый год, а актуальная информация вывешивалась в новостях в соцсетях.

Безусловно, SMM чрезвычайно важен. Но лента новостей ВК или ФБ – ненадежный источник, эта новость мимолетна, её можно пропустить, не успеть репостнуть на стену, забыть. И болельщик останется без абонемента, и клуб без него - прямо современный футбольный пересказ Ромео и Джульетты.
ФК Ахмат, в принципе всю информацию об абонементах сообщает по телефону. Нас пересоединяли 4 раза с разными людьми, и мы получили ответ: "3600". Что 3600? Какой сектор? Когда продажи закончатся? 3600.
Перейдем к FAQ. FAQ- frequently asked questions, или же часто задаваемые вопросы. Какие вопросы могут возникнуть у потенциального покупателя? Где купить, время работы касс/офиса, сколько это будет стоить и какие документы нужны для оформления абонемента.

Те клубы, которые не маскировали продажи абонементов в новостях, не запрятывали информацию по соцсетям, могут и должны предоставить четкий план, как этот абонемент купить. Но даже тут кто-то не доработал, не счёл нужным доработать, не додумался до этого.

Арсенал Тула отлично смотрелся в прошлом сезоне. Они, по лично нашим меркам, превзошли ожидания. Скорее всего будет бум в плане продаж абонементов и билетов! И что же мы видим?
Отсутствие какой-либо валидной информации кроме ценника.

Странная история у нас произошла с Шинником. Мы пытались дозвониться до Шинника три часа, по всем номерам, указанным в контактах на сайте. В итоге, единственным человеком, ответившим на звонок, стал представитель пресс-службы. Мы ему жаловались, что хотим купить абонементы, но не можем ни с кем связаться во вторник в разгар рабочего дня. Он попросил нас перезвонить через пять минут, ведь он обязательно кого-нибудь найдет! Через полтора часа удалось дозвониться. Итог: хоть и цена на сайте 2500 рублей(Update: по странному стечению обстоятельств, даже этих данных больше нет, только старая информация по льготным абонементам), абонемент стоит 2600, купить их возможно только в день матча, причем стоит прийти заранее, а то там будет очередь и кассир не справится, и, да, исключительно наличные.

ФК Сибирь уведомила, что абонементы продаются только на западную трибуну и что требуется паспорт. Куда идти, когда, и вообще зачем?
И, конечно, самое любимое – время работы касс на стадионе.
Среднестатистический рабочий день заканчивается в 18-00. В этот самый момент люди спешат в метро, электрички, автобусы, трамваи троллейбусы, чтобы добраться поскорей домой. Но кто-то домой не едет. Этот кто-то хочет вечером заехать и купить абонемент на футбол. Но у данного абстрактного лирического героя могут возникнуть проблемы, если он поддерживает Уфу, Авангард, Балтику, Луч и Шинник.

У ФК Уфа кассы работают по будням до 18-00

Продажа билетов и абонементов в этих клубах заканчивается либо в 17-00, либо в 18-00. Наш лирический герой должен взять отпуск за свой счет, прогулять работу, отпроситься раньше, чтобы в будущем поддерживать команду, не стоять в очередях и не бояться, что его любимое место на стадионе будет занято. Клубы, закрывающие кассы в 17-18 часов, лишь подбрасывают ему проблем, и он потенциально испытывает стресс.

Когда закрывается касса, продающая абонементы (это важно, один из клубов продает абонементы по бланкам строгой отчетности), в Арсенале(тульском), Сибири (клубе) и в ФК Нижний Новгород, мы не знаем.

Итогом является снова пресловутое отсутствие целеполагания. Каждый клуб делает так, как ему и исключительно ему, удобно. Да, московские клубы расписали FAQ, продают электронные абонементы, добавили различных пакетов и скидок, красиво всё оформили и жаждут видеть ваши деньги. Но и Урала всё понятно. И у Динамо. И у Краснодара. Даже у Тюмени, которая отдала всё на откуп Кассир.ру. Но о ФК Сочи узнать хоть что-то не получается, у Мордовии не работает телефон для справок, указанный на страничке, Ахмат в принципе молчит как партизан.

Возьмем в пример MLS. Большинство сайтов команд выполнено в одном и том же стиле, и кнопки везде примерно одинаковые, и вся лига выдержана в определенном ключе.
Собрались ли клубы MLS все вместе и обсудили, как и что должно выглядеть, регулируется ли это лигой, и просто по странному стечению обстоятельств все команды заказали дизайн у одной и той же фирмы, - неважно. Важно лишь то, что среднестатистический болельщик не потеряется, не будет учить заново каждый сайт, не будет адаптироваться, а просто купит билеты, прочитает новости, ознакомится с составом. Ему не придется проходить все круги Ада в поисках той самой крупицы информации, чтобы ему вдруг стало всё понятно. Ему не придется сидеть часами на телефоне в бессмысленных попытках дозвониться до офиса клуба. Ему надо только обменять свои деньги и время на будущие впечатления.

Структура абонементов

- «Приобретайте абонементы!
Абонемент – это гарантия комфортного доступа на стадион, обзора матча с любимого места на трибуне, встреча с болельщиками, с которыми Вы вместе болеете за «Томь» не один год.»

ФК Томь Томск 2018/19

- «Абонемент – это не только пропуск на футбольные матчи на стадионе «Нефтяник»! Владельцы абонемента нового сезона автоматически становятся участниками творческого конкурса #ЯчастьКоманды, который проводит ФК «Уфа» и технический партнер клуба. Главный приз – две путевки в Испанию на фабрику Joma. В программу путешествия также входит посещение футбольного матча испанской Ла Лиги.»

ФК Уфа 2017/18

- "В новом футбольном сезоне абонементы будут являться персональными картами болельщика, которые позволят участвовать в программах лояльности ФК «Ростов» и получать преимущества при покупке атрибутики клуба и уникальных сувениров.

Последний шанс занять лучшее место на «Ростов Арене» "

ФК Ростов 2018/19

Согласитесь, было, бы глупо, если абонемент бы включал всё то же, что и рядовые 15-19 билетов, без изменения цены. Появлялся бы разумный вопрос: я плачу вам впрок, пытаюсь купить этот абонемент, только чтобы экономить время в день матча и садиться на одно и тоже место? Нет, это уже огромный бонус, если мы говорим о "Packers" или "Warriors". Но сравнивать себя с ними, как минимум, глупо.

В структуре абонементов, мы рассмотрим опции, включаемые в абонемент (матчи ЛЕ, ЛЧ, Кубка России) и ценовую политику.

Кубок России и матчи Лиги Чемпионов/Лиги Европы.

Абонементы в России зачастую предоставляют возможность посещать не только матчи РФПЛ или ФНЛ. Многие клубы включают матчи на Кубок России.
Посещаемость в матчах РПЛ, как мы видим, выше, чем на матчах Кубка России. И разумно что, многие клубы включают Кубок России в сезонный абонемент, как бесплатную опцию. Стоит напомнить, что в этом году, 1/4 и 1/2 будут разыгрываться в два круга.

Из 33 клубов (за исключением вторых команд клубов РФПЛ), выступающих в РПЛ и ФНЛ, Кубок России включен в абонементную программу у 21 клуба плюс ФК Урал, который выдает скидку на матчи этого соревнования (ни мы, ни работники ФК Урал пока не знают, что за скидка).
ФК Ростов также пока не уверен, готовы ли он предоставить Кубок России за бесплатно, как часть сезонного абонемента на матчи РПЛ.

У ряда клубов, которые выступают в европейских турнирах, есть разные абонементные программы, включающие и не включающие в себя Лигу Чемпионов или Лигу Европы.

К примеру, Зенит Санкт-Петербург утвердил единственный вид сезонного абонемента «Все включено».
ФК Спартак в свою очередь не включает в матчи ЛЕ в стандартный абонемент, но у владельцев сезонных билетов есть право выкупить свои места на матчах ЛЕ.

ФК Локомотив и ФК Краснодар имеют два различных типа абонементов: РПЛ+Кубок России и РПЛ+Кубок России + 3 домашних матча ЛЧ (ЛЕ).

ПФК ЦСКА имеет три разных вида абонементов: стандартный (РПЛ), абонемент с Лигой Чемпионов (РПЛ+3 матча ЛЧ) и «Верю в Команду!». «Верю в Команду!» - интересная акция, которая стоит отдельных денег. Во-первых, только в этот тип абонемента включены все домашние матчи Кубка России. Во-вторых, этот сезонный билет предлагает вам ВСЕ домашние матчи клуба. Выйдет ЦСКА в полуфинал ЛЧ? Ваш билет оплачен. Выйдет ли ЦСКА в полуфинал Кубка России? Вы уже всё оплатили. Не пройдет ЦСКА никуда и вылетит из Кубка и из группы ЛЧ с 4го места? Вы все равно уже заплатили. Это, своего рода, игра в кости. Если вы верите в ЦСКА настолько сильно, что готовы поддержать рублем, - акция стоит своих денег. Тем более наценка (по сравнению с абонементом, включающим 3 матча ЛЧ) составляет от 200 рублей до 5970 рублей (в зависимости от сектора).

Данная акция с одной стороны пытается монетизировать веру болельщиков в любимую команду, с другой же позволяет обезопасить ваши билеты от возможного ажиотажа весной в ЛЧ/ЛЕ. Как минимум, это интересно.

А теперь, о ценах.

РФПЛ:
Мы рассматривали две категории стоимости матчей: самая дешевая трибуна (фанатская или её аналог) и стандартное место напротив центра поля, но все еще не «VIP»,
не «Premium» не «Бизнес», и т.п.

Даже в РФПЛ сохраняется такой клуб, у которого и выбора то, по сути, нет. Ахмат Грозный. Для того, чтобы узнать информацию, как я уже рассказывал ранее, пришлось звонить и ждать. 3600.

Также стоит отметить ФК Оренбург. Клуб из Ростошей, наравне с Зенитом, заявляет на официальном сайте, что продает абонементы на полгода. У ФК Зенит — это опция. У Оренбурга - необходимость.

Мы удивились, такой цене на абонементы в Оренбурге. Несмотря на то, что уже в этом сезоне Оренбург сыграл несколько классных матчей, цены у него выше, чем у Краснодара, Локомотива, Рубина, Ростова и Динамо. Причем, когда мы звонили и спрашивали, что же делать в «первом полугодии 2019 года», нам ответили, что придется заплатить еще столько же. Исходя из этого, мы и умножили цену их абонемента на два.

У Зенита всё еще самый дорогой стандартный абонемент, но он включает и Кубок и ЛЕ.

ФНЛ:
По ценам в ФНЛ вопросов не возникает. В любом городе клуба ФНЛ можно сходить на футбол при условии покупки абонемента меньше чем за 200 рублей, даже на стадионы ЧМ-2018 (Саранск, Волгоград, Нижний Новгород). ФК Чертаново раздает бесплатные билеты на матчи. На мой идиотский вопрос, мол, всё таки, а можно купить мне абонемент, а то, вдруг опоздаю на бесплатную раздачу, меня вновь спросили «Зачем?». Наверно, это всё-таки означает «нельзя».

Есть специалисты в нашей стране, которое всё еще считают, что успех абонементных программ складывается в бОльшей степени из-за ценообразования. Это категорически не так. По такой логике должно получаться, что самые дешевые абонементы – самые ходовые. Но, стоит отдать должное ряду клубов, которые снижают цены на абонементы, заявленные перед началом сезона.
Они это делают не из-за отсутствия спроса, а просто потому, что честны с сами собой и перед своими болельщиками. Заявленные цены на абонементы и так не были космическими, но эти цены учитывали 15/19 домашних матчей в зависимости от лиги, в которой они участвуют. Эти клубы на данный момент провели уже несколько домашних матчей и в связи с этим, цены упали.

Этот подход логичен. А вот подход Томи и Факела менее логичен. Когда мы обзванивали клубы, многие представители команд отвечали, что снижение цен на абонементы возможно, они обязательно рассмотрят такой вариант в сентябре (кроме тех клубов, которые официально закончили продажу абонементов: Спартак, Локомотив, ЦСКА, Рубин). Но в Томи мне ответили, что снижение цен на абонементы категорически невозможно. «Установка руководства», - говорят в бухгалтерии клуба. Клуб идет на первом месте, так что их в принципе понять можно, в конце концов, они – топ клуб ФНЛ на данный момент, а это какая-никакая планка.

Но вот Факел Воронеж нас искренне удивил. Во-первых, они принимают заявки на имя генерального директора. В теории же, он может отказать в продаже абонементов физическому или юридическому лицу из собственной, даже личной неприязни? А во-вторых, нам отказали в снижении цен на абонементы, хотя ряд матчей уже прошёл. Потому что они используют для оформления конкретно абонементов «бланки строгой отчетности». Не знаю, как на это реагировать. Надо просто принять.
И в заключении блока структуры абонементов давайте взглянем на цену за матч при покупке сезонного абонемента в АПЛ и Чемпионшипе за прошлый сезон 2017/18. Просто потому что мы можем посмотреть, пересчитать на современный курс британского фунта к рублю, сравнить и оценить. Мы отсортировали клубы АПЛ и Чемпионшипа, отталкиваясь от стоимости абонемента на самое дешевое место на стадион.
В принципе, цены, тем более на матчи Английских Лиг, удобоваримые. В особенности принимая во внимание уровень жизни/пенсий/стипендий. И конечно радует особый подход клубов к своим болельщикам: к примеру, у того же Манчестер Юнайтед есть достаточное количество разных категорий билетов, которые позволяют даже студентам и молодым людям купить сезонные абонементы по сходной цене:
Если хотите ознакомиться выкладкой BBC.com по ценам на билеты/абонементы/пирожки/чай/футболки, вам сюда: www.bbc.com/sport/football/41482931

Акции! Скидки! Партнерские программы! И невыполненные обещания.

Всё-таки, руководители наших футбольных клубов понимают, что абонементы реализовывать сложно. Естественно сложно, когда кассы закрываются в пять, а по телефонам рядовым болельщикам в офис не дозвониться. И всё же, должны же быть что-то отличительное между рядовым болельщиком, который изредка посещает домашние матчи условной команды, и гордым обладателем сезонного билета.

Разные клубы в истории спорта по-разному благодарили владельцев сезонных абонементов. ФК Локомотив в прошлом году нанёс фотографии владельцев абонементов на игровые майки. ФК Парма (итальянский) вышивала имена владельцев сезонных билетов у себя на форме. ФК Спартак предлагает персонализировать свое место для владельцев абонементов, которые продолжают покупать их уже пятый сезон подряд.

Но одной же благодарности не может быть достаточно. Все любят скидки и преференции, и из 33 клубов 7 предлагают нечто материальное, за покупку абонементов, а Краснодар и Томь проводят розыгрыши. NB: мы не рассматриваем карты болельщика и программы лояльности у клубов в целом. Только бонусы за приобретение абонемента.

Акции в большинстве своем симпатичные. Большинство партнерских программ в теории полезные, скидки в фан-шопах команд – всегда хорошо, да и розыгрыши – вещь интересная. В особенности у ФК Авангард и ФК Томь. Настольная игра – раритет. А ФК Томь же предлагает отдохнуть вчетвером на тренировочной базе (базе отдыха) в Калтае и даже, возможно, на море. Не факт, конечно, что на теплом море и на пляже, но любое море лучше никакого.

Кстати, шикарный репортаж про настольную игру, удобоваримый газон, малогабаритную команду и абонементы ФК Авангард тут: https://www.youtube.com/watch?v=l9bINKiJ6Ao

И всё-таки остается одна проблема, что очень много клубов предлагают владельцам абонементов так или иначе участвовать в различных закрытых мероприятиях и конкурсах, которые будут проведены позднее. Условий конкурсов нет, призов нет, правил, вручения – всего нет. По сути, данные обещания неправдоподобны. К примеру, ФК Уфа и их прошлогодний «творческий конкурс» «#Ячастькоманды». Главный приз – посещение фабрики Joma в Испании! И Ла Лига! Но, к несчастью, по данному хэштегу в Инстаграмме я не нашел вручения приза. Будем честными, всего публикаций с таким хэштегом около 180, половина из них публикуется магазином «Перекресток», а непосредственно к ФК Уфа относятся около десятка. И тут мы встречаем в реальной жизни парадокс дерева, упавшего в лесу. Вроде приз был, конкурс был, а даже если победитель и был, мы о нем ничего не знаем.

Это на самом деле относится к большинству клубов, которые обещают что бы то ни было за покупку абонемента. Если вы обещаете акции, призы и конкурсы, вы обязаны их провести.

Заключение. О мышах, людях и болельщиках.

Тем, кому лень было читать всё выше и просто интересно смотреть на картинки и таблицы, вот сводная таблица по всем командам:

Об абонементной программе в нашей стране судить чрезвычайно сложно. Сложно судить о чем-то, чего в большинстве своём нет. Еще раз повторюсь, абонементы – колоссальная ответственность, которую клуб несет перед своими болельщиками. Эти пресловутые фанаты несут вам деньги впрок за услугу, которую вы еще не оказали! И вы должны их за это уважать.

Возьмем пример некого условного ФК Армавир. Этот условный клуб смог попасть в ФНЛ, но после первого же матча, генеральный директор начал угрожать сняться с чемпионата в связи с судейством, которое не устроило главного акционера.

https://rsport.ria.ru/football/20180803/1140023785.html

Но вы реализовываете абонементы! Наверно, хотя бы один продали! И уже несете ответственность перед этим героем, решившим весь год ходить на ваши матчи! А вы вместо этого угрожаете сняться с чемпионата. Не из этого, по нашему дилетантскому мнению, складывается лояльность.

Но это еще не конец сказки про условный Армавир. Этот условный Армавир предлагает программу гостеприимства при внесении благотворительных пожертвований на счёт клуба для решения уставных задач этого клуба.
От полутора миллионов рублей пожертвований на решение уставных задач (я не нашел устав этой организации в открытом доступе) – 10 VIP абонементов. Противно.

Опять же, возвращаясь к сезонным билетам, - абонементная программа это нечто абсолютное. Парадоксально, но факт, вы продаете больше абонементов в тот самый момент, когда сошлись все звёзды: спортивный результат и работа маркетингового/билетного отдела. Это итоговая оценка того, как вы боролись весь сезон на поле и вне его. Но борьба в чемпионате не ограничивается верховыми единоборствами, голами, перехватами и xG. Каждый день вы, клубы, боретесь против самих себя и собственной лени, чтобы болельщик хотел ходить на ваши матчи каждую неделю и ему было удобно. Кассы, закрывающиеся в пять вечера – неудобно, абонементные программы в новостях – неудобно, отсутствие рассрочки или оплаты по карте – неудобно, отсутствие работающих телефонов для справок – неудобно. Всеми этими маленькими огрехами, проблемами и глупостями вы делаете некруто и больно своему болельщику, а значит, и самим себе.

И всё-таки прослеживается интересная тенденция, что у клубов, у которых и так были болельщики и проданные абонементы, есть силы продолжать делать всё еще лучше. Зенит не предлагал мне писать заявление на имя генерального директора бумагу, что я хочу купить абонемент, а предложил купить его по интернету. ФК Локомотив не ссылался на «бланки строгой отчетности», а предложил записать абонемент прямо в клубное приложение на телефон. ФК Спартак не бурчал в трубку неразборчивое «3600 рублей», а предложил с десяток различных вариантов секторов и программ. ФК ЦСКА не говорил, что я должен приходить за абонементом в день матча с наличкой, а предложил классные акции и карту Тинькоффа. Даже Тюмень и Химки сделали онлайн продажу своих абонементов доступной и понятной, хоть и через третьих лиц, за что им огромное человеческое «спасибо».

Да, возможно, отсутствие акульего желания зарабатывать так или иначе произрастает из-за того, что наши футбольные клубы – бюджетные. Но эта «бюджетированность» должна накладывать еще больше социальной ответственности на команды, ответственности выраженной в том, чтобы сделать жизнь ваших болельщиков чуточку проще, чуточку легче, чуточку интересней. А если вы этого не делаете и не стремитесь, то зачем вы вообще нужны?

P.S. Можно получить магистерскую степень по маркетингу и очень много знать об маркетинговых инструментах, как в целом так и в спорте, но маркетинг как любая технология или инструментарий подчиняется старой и верной логике - От простого к сложному! Нет смысла тратить бюджеты на продвижение бренда клуба не настроив базовые бизнес процессы, такие как продажа билетов, качественный сервис на стадионе и др.

С уважением команда «Eastern Scout»
Алексей Селиверстов
Валерий Катынсус
Сергей Ильинский
Антон Сидорин
Made on
Tilda